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将情感赋予钻石的MaBelle

作者:  转载自:  发布日期:2008-11-29

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    MaBelle钻饰是香港利兴珠宝公司推出的大众钻饰品牌,自1993年成立以来,目前已经在香港开设了46间分店,成为了深受时尚人士青睐的钻饰品牌。

  价格不能成为企业的核心竞争力

  MaBelle的母公司利兴集团成立于1949年,刚开始时从事宝石进口和批发生意,在全世界搜购优质宝石和玉石,销往亚洲市场。从1966年开始,利兴由原有的宝石及玉石生意,改为专注进口和批发钻石生意,旗下拥有MabrosFalconer等高端钻饰品牌。

  1993年,利兴集团的高层经过市场调查,发现几乎市场上所有的钻饰品牌都在中高端竞争,大众市场基本上空白。于是,他们推出了MaBelle钻饰,成为香港首间开放式的钻饰连锁店,专售价格相对便宜的钻石首饰。MaBelle以款式多样时尚为主要卖点,将流行元素融入传统的钻石。独特、自由、轻松的购物模式,将钻饰在香港普及化。当年推出的千元价格的黄钻,更是在香港创造了钻饰消费的潮流。

  香港是世界上最大的珠宝生产地之一,虽然MaBelle是大众钻饰品牌,但是公司清醒的意识到,价格绝对不能成为MaBelle的核心竞争力。顾客只因为价格便宜而购物,并不能令客人的忠诚度上升。不断创新的设计是MaBelle与其他品牌区别的主要特征,而与顾客建立情感上的沟通,赋予顾客与众不同的优越感,才能为企业创造更多的价值。

  生活体验提高情感转换成本

  MaBelle和一般珠宝零售商和品牌相比,其最与众不同的地方,就是MaBelle设立的会员“VIP俱乐部。这个俱乐部通过为会员带去钻饰以外的生活体验,通过加强MaBelle店员与顾客之间的个人交流,以及会员之间的情感联系,将情感赋予了钻饰。

  目前,MaBelle在香港拥有30多万活跃会员,这些会员大部分是2040岁的白领女性和专业人士。

  一般来说,顾客购买了一定数额的MaBelle钻饰就可能注册为“VIP俱乐部会员。公司对销售员工的要求是,必须定期通过电邮、电话、手机短信等方式和顾客建立个人关系,这种私人关系无疑增加了顾客的情感转换成本。MaBelle还定期为会员举办关于选购钻石的知识以及钻饰款式方面的讲座,增加了顾客转换企业的学习成本。

  MaBelle还经常为“VIP俱乐部会员安排与钻饰无关的各种活动,根据公司掌握的不同会员的年龄、职业和兴趣等,邀请会员参与这些活动。例如,母亲节为妈妈们准备了母亲节Ichiban吗咪鲍翅席,情人节为年轻情侣筹办浪漫的喜来登酒店情人节晚会,为职业和兴趣相近的会员安排的酒店茶点聚餐,以及节假日为年轻会员安排的香港本地一日游

  香港的生活节奏非常快,人们一般学习工作很紧张,人际交往比较少,这些活动不但给会员提供了难忘的生活体验,而且还帮助他们开拓交际圈,通过俱乐部结识了不少朋友。很多会员参加过一些活动后,都邀请自己的亲友也加入MaBelle的俱乐部,真正起到了口耳相传的效果。

 

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